Sales Leadership in IT und Technology
Der Verkauf komplexer IT-, Software- und Technologielösungen stellt besondere Anforderungen an Sales Leader Persönlichkeiten. Produkte und Services sind erklärungsbedürftig, Sales Cycles häufig lang und Buying Center komplex. Eine erfolgreicher Sales Leader Persönlichkeit muss deshalb zwei Welten miteinander verbinden: Business & Technology.
Technologie verstehen – Business Value verkaufen
Eine Sales Leader Persönlichkeit muss Technologie ausreichend verstehen, um ihre Möglichkeiten, Grenzen und Relevanz einordnen zu können. Gleichzeitig darf der Verkauf nicht bei Features und technischen Details stehen bleiben. Entscheidend ist die Übersetzung in Business Value.
Welche Wirkung hat eine Lösung auf Wachstum, Produktivität, Kosten, Risiken oder Wettbewerbsfähigkeit? Gerade im Enterprise Sales ist diese Fähigkeit zentral.
Komplexe Buying Center verstehen
Bei grösseren Technologieentscheidungen sind häufig IT, Fachbereiche, Procurement, Finance und Management beteiligt. Jeder Stakeholder betrachtet dieselbe Lösung aus einer anderen Perspektive. Eine erfolgreiche Sales Leader Persönlichkeit muss verstehen, wie daraus eine gemeinsame Kaufentscheidung entsteht. Je strategischer ein Deal wird, desto wichtiger werden zudem C-Level-Selling und die Fähigkeit, technische Themen mit geschäftlichen Prioritäten zu verbinden.
Eine Sales Leader Persönlichkeit muss dabei nicht der tiefste technische Experte sein. Entscheidend ist die richtige Balance: Business verstehen, ohne Technologie zu ignorieren und Technologie verstehen, ohne sich darin zu verlieren.
Bornhauser People’s Management unterstützt Unternehmen bei der Suche und Auswahl von Sales Leaders für IT-, Software-, Technology- und Consulting-Unternehmen an der Schnittstelle von Business, Technology & Commercial Leadership.
Sie möchten eine Sales-Leadership-Position neu besetzen? Oder Sie verbinden als Sales Leader Persönlichkeit technisches Verständnis mit nachweisbarer kommerzieller Führungserfahrung?
Gerne tauschen wir uns mit Ihnen aus.
