Was einen erfolgreichen Sales Leader auszeichnet
Der:die beste Verkäufer:in im Team ist nicht automatisch der:die beste Sales Leader:in.
Persönlich grosse Deals abzuschliessen, ein starkes Netzwerk zu besitzen und Kunden überzeugen zu können, sind wertvolle Fähigkeiten.
Eine erfolgreiche Vertriebsorganisation zu führen, verlangt jedoch mehr.
Bei der Beurteilung von Sales Leadern achten wir deshalb nicht nur auf Umsatz, Quoten oder bisherige Abschlüsse.
Wir wollen verstehen, wie diese Resultate entstanden sind – und welchen persönlichen Beitrag die Führungskraft dazu geleistet hat.
Für uns sind dabei insbesondere fünf Dimensionen relevant:
- Markt- & Kundenverständnis
- Commercial Excellence
- Leadership
- Business Development & Growth
- Business- & Technology-Verständnis
Markt und Kunden verstehen
Ein:e erfolgreiche:r Sales Leader:in versteht nicht nur die eigenen Produkte & Services. Sie:Er versteht den Markt, den Wettbewerb und vor allem die Kunden.
Wie treffen Kunden ihre Entscheidungen? Wer beeinflusst sie? Welche geschäftlichen Herausforderungen treiben Investitionen? Und wie verändert sich der Markt?
Gerade in komplexen B2B-Märkten mit längeren Sales Cycles und unterschiedlichen Entscheidern ist dieses Verständnis entscheidend.
Aus Sales eine leistungsfähige Organisation machen
Ein:e gute:r Sales Leader:in muss aus ambitionierten Wachstumszielen eine funktionierende Vertriebsorganisation ableiten können.
Dazu gehören klare Prioritäten, Strukturen und Verantwortlichkeiten ebenso wie Pipeline Management, Forecasting und ein realistischer Blick auf Performance.
Commercial Excellence bedeutet für uns aber nicht nur Prozesse und KPIs. Entscheidend ist, ob daraus bessere kommerzielle Resultate entstehen.
Menschen führen und entwickeln
Der vielleicht grösste Unterschied zum erfolgreichen Verkäufer liegt in der Leadership-Aufgabe.
Ein:e Sales Leader:in muss nicht jeden wichtigen Deal selbst abschliessen. Sie:Er muss Verkäufer entwickeln, fordern und zu besseren Leistungen führen können.
Dazu gehört auch, unterschiedliche Leistungsniveaus zu erkennen, klare Erwartungen zu formulieren und schwierige Performance-Themen konsequent anzusprechen.
Der eigene Erfolg wird zunehmend zum Erfolg des Teams.
Wachstum gestalten
Je nach Unternehmenssituation kann Commercial Leadership sehr unterschiedliche Aufgaben bedeuten: neue Kunden gewinnen, bestehende Accounts entwickeln, neue Märkte erschliessen, eine Sales-Organisation skalieren oder ein Geschäftsmodell stärker auf Solution Selling ausrichten.
Ein:e erfolgreiche:r Sales Leader:in muss deshalb nicht nur bestehendes Geschäft verwalten, sondern verstehen, wo zukünftiges Wachstum entstehen kann und wie dieses systematisch entwickelt wird.
Business und Technologie verbinden
Gerade beim Verkauf komplexer IT-, Software-, Technologie- und Beratungsleistungen kommt eine weitere Fähigkeit hinzu:
Ein:e Sales Leader:in muss Business verstehen, ohne die Technologie zu ignorieren und Technologie verstehen, ohne sich darin zu verlieren.
Entscheidend ist die Fähigkeit, aus Produkten, Technologien und Services einen für den Kunden verständlichen geschäftlichen Nutzen zu machen.
Gleichzeitig muss ein Sales Leader Sales, Marketing, Consulting, Delivery und Management auf gemeinsame kommerzielle Ziele ausrichten können.
Die:Der richtige Sales Leader:in hängt von der Aufgabe ab
Doch auch diese Fähigkeiten allein garantieren noch keinen Erfolg.
Ein Unternehmen, das neue Märkte erschliessen möchte, benötigt möglicherweise eine:n andere:n Sales Leader:in als ein Unternehmen, das eine bestehende Vertriebsorganisation professionalisieren und skalieren will.
Ein Turnaround verlangt andere Fähigkeiten als die Führung eines bereits erfolgreichen Teams. Und ein Schweizer KMU stellt andere Anforderungen als ein internationaler Technologiekonzern.
Deshalb beurteilen wir im Executive Search nicht nur:
«Ist diese Person erfolgreich im Sales?»
Sondern vielmehr:
«Kann diese Person genau diese Vertriebsorganisation in der nächsten Phase erfolgreich führen?»
Der Unterschied ist klein formuliert, aber entscheidend für die Qualität einer Besetzung.
