Wie wichtig ist Branchenkenntnis für Sales Leaders?
Branchenkenntnis gehört bei der Suche nach einer Sales Leader Persönlichkeit häufig zu den ersten Anforderungen. Das ist nachvollziehbar. Wer einen Markt kennt, versteht Kunden, Wettbewerb und Entscheidungsprozesse oft schneller. Je nach Markt kann Branchenkenntnis entscheidend sein. Sie sollte aber nicht automatisch mit Sales-Kompetenz gleichgesetzt werden.
Wann Branchenkenntnis wichtig wird
Besonders relevant ist sie in stark regulierten Märkten, kleinen und geschlossenen Kundenuniversen oder dort, wo bestehende Netzwerke eine zentrale Rolle spielen. Auch spezifische Buying Center oder erklärungsbedürftige Produkte können tiefes Branchenwissen voraussetzen.
In anderen Situationen lohnt sich jedoch ein breiterer Blick.
Vergleichbare Sales-Erfahrung
Eine Sales Leader Persönlichkeit aus einer anderen Branche kann sehr gut passen, wenn sie bereits unter vergleichbaren kommerziellen Bedingungen erfolgreich war. Dazu gehören ähnliche Sales Cycles, Deal-Grössen, Buying Center, Kundenstrukturen, Geschäfts- oder Go-to-Market-Modelle. Denn zwei Unternehmen derselben Branche können vertrieblich völlig unterschiedlich funktionieren. Und zwei Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen können erstaunlich ähnliche Sales-Herausforderungen haben.
Deshalb interessiert uns nicht nur, wo jemand verkauft hat. Wir wollen verstehen, wie jemand erfolgreich verkauft und geführt hat. Die bessere Frage lautet deshalb häufig nicht: «Kommt diese Person aus unserer Branche?»
Sondern: «Hat diese Person bereits unter vergleichbaren kommerziellen Bedingungen erfolgreich verkauft und geführt?»
Bornhauser People’s Management unterstützt Unternehmen bei der Suche und Auswahl von Sales Leaders an der Schnittstelle von Business, Commercial Excellence & Leadership.
Sie suchen eine Sales-Leader-Persönlichkeit und möchten das richtige Anforderungsprofil definieren? Gerne tauschen wir uns mit Ihnen aus.
Sie sind selbst eine erfahrene Sales Leader Persönlichkeit und offen für eine neue Herausforderung? Wir freuen uns ebenfalls, Sie kennenzulernen.
