Warum Top-Verkäufer nicht immer gute Sales Leader sind
Die:der erfolgreichste Verkäufer:in im Team ist häufig ein:e naheliegende:r Kandidat:in für die nächste Führungsposition. Die Logik scheint einfach: Wer selbst erfolgreich verkauft, sollte auch wissen, wie erfolgreicher Vertrieb funktioniert. Doch genau hier liegt ein häufiger Fehler. Die Fähigkeiten eines Top Sellers sind nicht automatisch dieselben, die einen erfolgreichen Sales Leader ausmachen.
Vom Performer zum Multiplikator
Ein:e Verkäufer:in wird primär an seiner eigenen Leistung gemessen. Ein:e Sales Leader Persönlichkeit muss dagegen dafür sorgen, dass andere erfolgreich verkaufen können. Statt den wichtigsten Deal selbst abzuschliessen, muss sie:er das Team darauf vorbereiten. Statt Probleme selbst zu lösen, muss er Mitarbeiter entwickeln. Statt die eigene Pipeline zu optimieren, trägt sie:er Verantwortung für die Leistungsfähigkeit der gesamten Sales-Organisation. Der persönliche Erfolg wird zum Erfolg des Teams.
Leadership bedeutet entwickeln
Gerade für erfolgreiche Verkäufer:innen ist dieser Rollenwechsel anspruchsvoll. Wer gewohnt ist, Deals selbst zu gewinnen, greift bei Schwierigkeiten schnell wieder operativ ein. Kurzfristig kann das helfen. Langfristig entsteht dadurch aber keine stärkere Organisation. Eine gute Sales Leader Persönlichkeit muss coachen, unterschiedliche Leistungsniveaus erkennen, klare Erwartungen formulieren und auch schwierige Performance-Themen ansprechen.
Deshalb fragen wir bei einer Sales-Leadership-Besetzung nicht nur: «Kann diese Person selbst erfolgreich verkaufen?» Sondern: «Kann diese Person eine Organisation schaffen, in der andere erfolgreich verkaufen?» Der Schritt vom individuellen Performer zum Multiplikator ist deshalb eine der zentralen Veränderungen in der Sales Leadership.
Bornhauser People’s Management unterstützt Unternehmen bei der Suche und Auswahl von Sales Leader Persönlichkeiten an der Schnittstelle von Business, Commercial Excellence & Leadership.
Sie möchten eine Sales-Leadership-Position neu besetzen? Oder Sie haben als Sales Leader Persönlichkeit diesen Rollenwechsel bereits erfolgreich vollzogen und suchen Ihre nächste Herausforderung? Gerne tauschen wir uns mit Ihnen aus.
